[영업 마케팅의 지혜] 제 24 회 마케팅의 개별 전략을 생각 (5) 4P 접점 채널 전략의 과제와 대처 방법 (1)_후편

위 그림의 케이스에서는, 같은 제품이라도 수도권 시장에 비해 비수도권 시장에서의 스토어 커버리지(취급점율)가 낮습니다.

이러한 상황에서는 집중적으로 많은 가게를 지원함으로써 상품의 침투 촉진이 필요합니다.

그 때문에, 신인 세일즈나 간접 스탭이나 공장 요원에 의한 세일즈 응원 체제를 만들어, 대리점에 대한 취급점유율 증가를 대가로 한 판매 촉진 체제 만들기가 필요합니다.

한편, 한정된 세그먼트층을 타겟으로 하는 회원제의 리조트 호텔 비즈니스를 생각해 봅시다.(아래 그림 참조)

행모 회사에서는 고객을 4개로 나누어 최적의 접점 채널을 구축하고 있습니다. 비즈니스 환경이 어려워지고 있는 가운데, 기존 계약 이용객과의 연결 강화가 과제가 되어, 거기에 대응하는 형태로 로열 고객(가장 중시하고 싶은 고객)에게 어떤 채널을 통해 커뮤니케이션을 도모하는 것이 적절한지를 검토해, 컨시어지가 대응할 수 있는 전용 전화를 설치하는 등 유효한 접점 채널 만들기를 검토했습니다.이러한 접점 채널 구축은 값비싼 건강식품 비즈니스에서도 볼 수 있습니다.유력고객으로부터 받는 전화는 몇 분이 걸리든 철저하게 듣도록 방침을 내리는 기업도 있습니다.

여성용 화장품의 경우, 최초 구입 시에는, 피부유형 등의 카운셀링을 받은 후에 구입하고 싶은 여성이 많기 때문에, 카운셀러에 의한 치밀한 대응이 요구됩니다. 그러나, 2번째 이후의 구입시는, 일부러 카운셀링을 받지 않아도, 오히려 간편하게 손에 넣을 것을 기대하는 유저도 증가하고 있는 것 같습니다. 이러한 고객의 변화에 대응하는 채널로서 Web 등을 활용한 직판 채널이 성장하고 있습니다.

원본 출처 : 第24回　マーケティングの個別戦略を考える（5）4P接点チャネル戦略の課題と対処策（1）