[경영개혁의 지혜] 제27회 성공 예측의 기술

이번회에서는 경영개혁 마스터 플랜 책정에 있어서의 성공 예측과 목표와의 갭의 인식에 대해 이해하고자 합니다. 갭을 메꾸기 위한 전략·시책의 책정을 촉진하는 기법에 대해 이야기하 겠습니다.  

성공 예측이란     

「성공 예측」은 중기 재무 수치를 가능성 관점에서 엄격한 예측, 필요성 관점에서의 목표와의 갭의 인식을 통해 전략·시책의 책정을 촉진하기 위해 시행합니다. 성공 예측에 의한 중기 재무수치는 과거나 현상의 재무 수치를 베이스로 변화 요인을 가미하면서 향후의 추이를 예측하는 예측 수치라고 말씀드릴 수 있습니다.

예를 들어 과거 3~5개년의 영업이익이 거의 횡보해왔다고 하면, 향후 3개년의 영업이익은 횡보하면서 변화 요인(고객의 가격 인하 요구, 라이벌 가격 정책, 원가 인상 등)을 가미해 영업이익의 성공을 예측합니다. 성공 예측에 대해서는 다음의 사항을 유의해 주시기 바랍니다.

 ·성공 예측은 수치만을 예측하는 것이 아닙니다. 성공 예측의 저변에는 「현시점의 재무 수치는 과거의 전략·시책의 결과 수치이다」 「지금까지의 전략·시책을 그대로 채택하면 재무 수치는 어떻게 될지 예측이 가능하다」는 사고방식이 있습니다.

 ·성공 예측은 주로 PL의 매출액이나 이익에 대해서 시행하지만 예측 단위는 사업 단위로 실시하는 것이 기본입니다. 성공 예측의 수치는 사업 단위별로 다르기 때문에 사업 단위의 목표와의 갭을 인식해 전략·시책의 책정으로 연결하는 것이 필요합니다.

·성공 예측은 계획뿐이 아닌 대담한＂전략·시책의 추진＂을 끌어내기 위해 객관적이며 신중한 미래 예측입니다.  

목표와의 갭 인식      

중기의 재무 수치를 가능성 관점에서 엄격하게 검토한 성공 예측과 경영상의 필요성 관점에서 세운 목표와의 갭을 인식하는 것이 중요합니다. 갭을 해소하기 위해서 전략이나 시책을 어떻게 하면 좋을 것인지에 대한 발상의 촉진이 필요하기 때문입니다. 중기의 재무 목표는 현시점의 재무 수치와 비교해 갭을 인식하는 것이 아니라 성공 예측에 의한 예상치와 비교해 갭을 인식한다는 것에 주의해 주시기 바랍니다. 3년 후의 재무 목표는 현시점의 재무 수치가 아니고 3년 후의 성공 예측치와 비교한다는 것을 이해해 주세요.

또한 성공 예측이 느슨한 만큼 목표와의 갭은 작을 것이고 성공 예측이 엄격한 만큼 목표와의 갭은 커지게 됩니다.

따라서 성공 예측을 할 때의 자세가 요구됩니다만 갭 인식은 대담한 전략이나 시책을 이끌어 내는 것과 연결된다는 것을 이해하여 엄격하게 실시하는 것이 포인트가 됩니다.  

다음의 표는 실적이 악화된 L사의 중기의 영업이익에 대한 성공 예측과 목표와의 갭을 메꾸는 옵션안의 평가를 나타낸 것입니다.

성공 영업이익의 예측은 3개년간 -460백만엔입니다. 목표 영업이익은 3개년간 1850백만엔, 갭은 2310백만엔이라는 큰 갭 수치를 인식할 수 있습니다.

옵션 A안은 사업혼용, 확판·코스트 다운의 시책을 검토해서 정리한 유력한 안이었습니다만 그에 따른 영업이익은 3개년간 2190백만엔입니다. 갭 수치가 2310백만엔이었기 때문에 옵션 A안은 120백만엔 가량 부족하다는 평가입니다.

L사의 탑은 전략의 재검토나 시책의 추가검토를 지시하였고, L사는 최종적으로는 갭을 메꾸는 3개년간 경영개혁 마스터 플랜을 새로 책정할 수 있었습니다.

이와 같이 성공 예측이란 지금까지 검토한 전략·시책의 성과예측으로 갭을 메꿀 수 있을 것인가의 검증에 유용하게 쓰기 위한 유효한 기법입니다. 또한 갭을 메꾸기 위한 한층 더 대담한 전략·시책은 무엇인가의 발상을 촉진하는 기법이라고 할 수 있습니다.

<집필자>
  – 시니어 컨설턴트 카미야코 요시야스(神奴 圭康) –
   경영 전략·사업 전략, BPR, 경영 관리 컨설팅 경험 다수.
   기업 규모와 업종·업태의 특성을 감안해, 클라이언트와 일체가 되어 기업의 경영 과제에 대한 경영 개혁에 동행한다.
   「통합 경영 개혁」 , 「BPR에 의한 업무 개혁」외 저서 다수.

원본 출처 : 第27回　成行予測の技

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