월간 계획의 기본적인 판매 계획은 중요한 역할을 하지만 정확한 판매 계획을 만들기는 매우 어렵다.

목적 : 결품·과잉 재고
키워드 : 계획 정확도, 판매 예상금액

판매 계획은 의도적이지 않아야 한다

생산계획의 기반이 되는 판매계획을 크게 미치게 하는 요인으로는 ‘판매예상금액’이 있다. 영업사원이 제대로 예측을 세웠다고 하더라도 판매예상금액을 크게 밑도는  판매계획은 채택되지 않는 것이 보통이다.차에 의한 계획 작성 방법이 있다. 마찬가지로, 판매가 불가능하다는 것을 알고 있으면서도, 영업사원 한 사람, 한 사람의 개인 판매 목표를 쌓아 올린 결과, 회사 전체로는 공장 생산 능력의 2배가 되는 것도 실제로 일어나고 있다. 이러한 판매 계획의 좋지 않은 부분이 고객 만족과 성적을 결정할 수 있습니다.     

판매 계획의 잘잘못이 고객 만족과 성적을 정한다

월간 계획은, 통상적으로 매달 향후 3개월을 계획하지만, 전월까지의 판매·생산 실적과 수주 상황, 판매 예측을 계산하여, 판매 계획, 재고 계획, 생산 계획, 부품 소요량·발주량 계산과 준비, 생산 능력 대책 등으로 차례차례 전개된다.
매달 향후 3개월을 계획하는 이유는 판매 계획과 판매 실적이 맞지 않고 흔들리기 때문이다.
월간 계획이 잘못되면, 결품(판매 기회 손실)과 과잉 재고를 모두 발생시킨다. 팔리는 물건이 없는 또는 필요 없는 물건을 만든 결과 ,결품을 일으키고 고객에게 폐를 끼치면서 불필요한 재공·재고를 안게 된다.
월간 계획의 정밀도를 올리려면, 날마다 고객의 동향을 면밀히 파악하여, 신속하게 계획에 반영하는 것이 필요하며, 올바른 정보를 후공정(계획)에 반영시키는 것이 중요하다.
월간 계획의 중요한 역할중 하나는 월간 손익의 예상과 목표대비 실적관리이다. 연간 계획의 각월에 대한 예상실적과 누계를 계산했기 때문에, 그 예상금액에 대한 실적에 월간 계획의 예상 3개월 분을 추가하여 예상금액과 대비시키고 예상금액 달성도를 평가한다. 그리고 예상금액의 차이에 대해서 대책을 검토하고 월간 계획에 대책을 포함시키는 것이 필요하다. 이것도 계획이 적정하게 작성하기 위한 필요한 요인중에 하나이다.

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