[칼럼] 제8회 매력 있는 상품의 개발 (기술 마케팅) by 후지이 타츠오(藤井龍夫)
[칼럼] 제8회 매력 있는 상품의 개발 (기술 마케팅) by 후지이 타츠오(藤井龍夫)
여러분 안녕하십니까. JMAC KOREA 일본능률협회 컨설팅 한국법인 대표 후지이 타츠오(藤井龍夫)입니다.
8회차인 이번에도 6회차부터 소개 중인 필자의 전문영역 ‘R&D혁신’에 관하여 소개하겠습니다.
R&D관련으로 세 번째로 글을 올리는 이번 칼럼의 주제는 ‘기술 마케팅’입니다. 이 테마는 필자가 지금까지 경험해 온 컨설팅 테마 중에서 지난 번에 소개한 Cost 개발과 맞먹을 정도로 높은 비중을 차지합니다.
지난 칼럼에서 소개했듯이, 일본에서는 ‘잃어버린 20년’이란 장기 불황기에 Cost Down에 대한 컨설팅 수요가 크게 늘었습니다. 그와 동시에 Cost Down 만으로는 장래의 사업 성장을 기대할 수 없다는 생각에 매력 있는 상품 개발에 대한 수요도 많이 발생하게 되었습니다.
우선 JMAC이 생각하는 ‘매력 있는 상품’의 정의를 소개하겠습니다.
매력 있는 상품이란 고객에게도 매력이 있고, 그와 동시에 자사에도 매력 있는 상품입니다.
고객에게 매력 있는 상품이란 고객이 기대하는 가치 이상의 상품으로 생각지도 못했던 것을 실현해 주는 상품, 서비스입니다. 우리들은 기대치 이상의 가치를 제공받았을 때 감동을 받습니다. 다시 말해 고객에게 감동을 주는 상품, 서비스를 고객에게 매력 있는 상품이라 합니다.
또한 자사의 매출, 이익에 기여하고, 나아가 기업 이미지, 브랜드의 제고에 이바지하는 상품, 서비스를 자사에게 매력 있는 상품이라 합니다.
다음은 매력 있는 상품, 서비스의 구성요소를 소개하겠습니다. (도표1 참조)
매력 있는 상품, 서비스의 구성요소로는 프로덕트(Product)인 제품의 기능, 성능을 비롯하여 상품의 디자인, 기업, 상품의 브랜드, 서비스, 메인터넌스가 있습니다. 이들을 통해 ‘***사다움’이 잘 드러나야 진정 매력 있는 상품이라 할 수 있는데, 각 요소가 갖춰야 할 요건은 다음과 같습니다.
우선 프로덕트에 관해서는 상품기획의 원리 원칙인 명확한 ‘선택과 집중’을 꾀하고, 특히 집중할 부분에서는 타사의 추종을 불허하는 압도적인 수준을 구현해야 합니다. 그와 동시에 수익성이 좋은 소위 ‘돈이 되는’ 상품, 서비스여야 합니다.
디자인은 한 눈에 ***사의 상품이라는 것을 알아볼 수 있는 것, 브랜드 측면에서는 기업 이미지, 브랜드를 제고하는데 도움이 되는 상품이어야 합니다. 마지막으로 서비스, 메인터넌스는 ***사다움이 잘 드러나는 차별화된 것이어야 합니다. 그 결과 고객은 상품과 서비스를 접했을 때 ***사다움을 실감할 수 있고, 그 상품, 서비스가 감동을 주는 수준이라면 브랜드, 기업 이미지는 한층 향상될 것입니다.
그럼, 다음은 매력 있는 상품 개발의 추진방법을 소개하겠습니다.
구체적인 검토에 들어가기 앞서 중요 포인트를 몇 가지 소개하겠습니다.
중요 포인트1. 어떤 고객을 타깃으로 삼을 것인지 명확히 해야 합니다. 고객이 분명하지 않다면 그들의 니즈를 파악하는 것도 불가능하기 때문입니다.
중요 포인트2. 타사와의 경쟁에서 승패에만 집착하는 ○×식 상품기획에서 탈피하여, 결코 양보할 수 없는 부분(가치)과 타협할 부분을 명확히 하는 상품기획으로 변혁을 꾀해야 합니다 (필자는 이것이 바로 상품기획의 원리 원칙이라고 생각합니다)
중요 포인트3. 고객 스스로도 인지하고 있는 현재 니즈뿐 아니라 잠재 니즈까지 파악하는 노력을 해야 합니다. 잠재 니즈는 고객도 인지하지 못하는 것이기에, 직접 물어봐도 확실한 답이 돌아오지 않습니다. 잠재 니즈란 가설을 세우고 그에 대한 검증을 거듭하면서 파악해야 하는 것입니다.
지금부터는 구체적인 상품개발의 검토 추진방법을 소개하겠습니다. (도표2 참조)
검토는 총 5단계로 추진합니다.
STEP1은 타깃이 될 고객의 명확한 설정입니다. 어느 같은 니즈를 가진 시장(고객)의 그룹을 명확히 하기 위해 시장(고객)을 세그먼트 축으로 세분화하여 검토하고, 이 세분화된 시장을 평가하여 타깃으로 삼을 시장(고객)을 명확하게 설정합니다.
STEP2는 타깃으로 설정한 시장(고객)의 현재 니즈와 잠재 니즈를 파악합니다. 현재 니즈는 고객의 불만이나 설문조사, 인터뷰를 통해 파악하고, 나아가 고객 프로세스를 확인하면서 파악할 수 있습니다. 반면에 잠재 니즈는 고객 스스로도 인지하지 못하는 것이라 직접 물어봐도 확실한 답이 돌아오지 않습니다. 그러므로 ‘이런 것이 필요하지 않을까?’라는 식으로 가설을 세워, 그 검증을 거듭하여 내면 깊은 곳에 숨어 있는 니즈를 발굴해 낼 필요가 있습니다. JMAC에서는 이 잠재 니즈를 파악하기 위해 ‘4W1H변환’이란 메소드를 확립했습니다.
STEP3는 상품개발을 추진하면서 사내 전 부문을 관통하는 ‘공통어’이자, 고객에게 제공할 결코 양보할 수 없는 가치를 표현한 상품 컨셉트를 설정합니다.
STEP4는 구체적인 상품의 SPEC설정입니다. JMAC에서는 ‘NFS변환’을 통해 SPEC을 확정합니다.
STEP5는 가상 카탈로그를 작성하여 상품의 완성도를 확인 및 검증합니다.
이상으로 매력 있는 상품 개발(기술 마케팅)에 관한 칼럼을 마치겠습니다.
다음 번(9회차)에는 개발품질(미연방지)이란 주제로 다시 찾아오겠습니다.
▶ 컨설팅의 전문 분야는 R&D MANAGEMENT혁신으로 기술 혁신을 통해서 경영 혁신을 하는 지원을 중심으로 해왔다.
▶ 1993년부터 개발에 관계한『 Cost Half Method』은 일본, 중국을 비롯해 한국 내에서도 많은 Consulting지원 실적을 가지고 있다.
▶ Marketing(상품 기획), 원가 기획, 개발 MANAGEMENT, 개발에서의 품질 혁신(미연 방지 활동)Consulting지원에는 정평이 나있다.
▶ 전일본능률연맹 Management Consultant인증(국제 라이선스 CMC20068, 인증 번호:J-MCM20040)을 가지고 있다.
