[영업 마케팅의 지혜] 제 35 회 생산재 기업의 마케팅 전략 패턴 4

마케팅 전략은 ‘고객을 명확히 하고, 팔리는 구조를 만드는 활동을 계획으로 해 나갈 것 “입니다. 생산재 기업의 마케팅 전략을 고객 특성의 차이에 따라 4 가지 패턴으로 나누어 생각할 것을 제안했습니다. 이번에는 복합 관리 형 생산재의 검증입니다. (아래 그림 참조)

(1) 고객 (주문) 의사 결정 프로세스

대형 건축의 경우 가장 많은 프로세스에는 두 가지가 있습니다.

    · 토지 의장 디자인을 포함한 디자인 기획, 예산 등의 종합 기획 사업 발전에 적합한 건축이 원하는

　· 건축 의해 파생되는 여러가지 장애를 미연에 방지하고 .

(나) 설계 사무소

　· 자사의 설계 기술을 살려주시주 나 건축 회사와 일을 하고 싶다.
· 설계의 흔적이 건축물에 남아 있고 그것이 다음의 수주 유인에 연결할 수 있는 같은 일을 하고 싶다.
· 건축 의해 발생하는 확인 신청, 일조권 문제 대응 등은 가능한 한 관련되고 싶지 않다.
· 예산에 의한 설계에 주름 제기를 해결하고 싶다.

(다) 기타 관련된 자

    · 금융 기관은 대출 금액의 완전한 회수면에서 건축 관련되는 사업의 성공 확신을 갖고 싶어.

　· 자치 단체는 규정에 저촉 나중에 문제를 일으키는 책임 추궁하는 것은 절대 피하고 싶다.

　·  테넌트 주선자는 건축의 질 (누수 이웃 소음 등)이 클레임 재료가 되지 않도록 하고 싶다.

(3) 관계자의 거래 특성

(가) 시주

　· 건축 후 당분간 반복 수주 기회는 아니지만, 실적은 향후 수주 후보의 강한 연결된다.

　· 건축 준공 후 유지 관리 대응력은 다른 시주 소개 및 반복 요청을 좌우한다.

　· 건축시의 다양한 문제 처리 등 가장 어려움을 겪고있는 문제 해결에 협력 정도가 신뢰감을 결정한다.

(나) 설계 사무소

　· 전문가로서 높은 긍지와 기술자 센스가 있다.

　· 건축 회사와 연계하여 시주에서 신용을 얻기 위하여 다른 안건에서도 동일한 연계 거래로 발전한다.

(다) 기타 관련된 자

    · 금융 기관은 대출 결정의 엄격한 데이터를 요구한다. 예금 획득 지원 등으로 시주 건축 회사를 추천 할 수 있다.

　· 지방 자치 단체는 정보를 흘려 주지만 거래에 개입하지 않는다.

　· 테넌트 주선자는 건축 회사의 추천 힘이 있다.

(라) 마케팅 전략 검토에 포인트

　· 구체적인 상품으로 정해진 형태가 아니라 고객의 희망 조건에 맞는 기술을 결합한 개별 주문 방식이기 때문에 기업의 부가가치 포인트를 어필하기 어려운 특징이 있습니다.

　· 설계 및 건축 기술과 재료의 조합으로 현지 조성하기 때문에 품질 안정 보장을 담보하기 어렵 기 때문에 과거의 실적과 사회적 신용이 크게 것을 말합니다 (기술력 자체는 어필하기 어렵다).

　· 오랜 세월에亘わたる품질 보증이 요구되기 때문에 영업 · 기술 · 서비스 일체 전개가 중요합니다.

　· 고객 (시주)와 파트너 (설계 사무소, 무역, 부동산, 하청업자 등)가 다면적으로 관련된 전개로 다른 비즈니스 채널 패턴과 달리 다방면에 걸친 다양한 마케팅 전개됩니다.

　· 거래금액이 억 단위가 많고, 가격조건의 교환이 소홀하여 이익관리가 소홀해지기 쉬우며, 이익누수도 큰 경우가 보입니다.

　· 건축 수주 활동에 있어서는, 구매 결정을 위한 환경 설정 (법제 적합 의한 주민 전원에게 원만한 이해 잡기 클레임 배제 등)가 필요합니다.

　· 영업 부문은 설계 지식 법제 지식, 문제 해결 기술, 정치적 설득력 코디 능력 등 다양한 능력이 요구됩니다.

　· 고객 관리는 장기 지속적인 유지 관리가 중심이 되어 있습니다.

　· 수주 방식을 금과옥조로 한 마케팅 전개 뿐만 교착 상태입니다.

(시니어 컨설턴트 카사이 카즈야(笠井 和弥))