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용어 해설 : 구매 의사 결정과정

구매 의사 결정과정

구매의사 결정 프로세스란 기업이나 법인에서 구매계획이 입안된 후 실제로 발주가 이루어질 때까지의 일련의 흐름을 말한다.
예를 들어 시스템 개발의 발주를 예로 설명하면, 구매 의사결정 프로세스는 다음과 같다. 우선 정보시스템 투자계획안이 정보시스템부에서 입안된다. 다음에 그 투자 계획이 임원회에서 심의되어 승인된다. 그러면 정보시스템부가 각 시스템 벤더에 제안을 의뢰한다.
또한 시스템 벤더로부터 제시된 제안서를 정보시스템부에서 평가하고 계약은 구매부가 실시한다.
생산재 기업에 영업을 하기 위해서는 상기와 같은 구매의사결정 프로세스를 파악하여 접근하는 것이 중요하다.

왜냐하면,
첫째, 구매의사결정 프로세스마다 관여자가 다르며, 각 프로세스에서 적절한 관여자를 자사의 팬으로 해 두어야 한다는 점과,
둘째, 구매의사결정 프로세스의 핵심 인재를 파악하는 것이 효율적이고 효과적인 접근으로 이어지기 때문이다.

【구매 의사 결정 프로세스 파악 : 구매 의사 결정 프로세스 분석】
JMAC에서는 구매 의사결정 프로세스를 가시화하기 위해서 구매 의사결정 프로세스 분석을 실시한다.
분석 절차는 먼저 특정 고객/사업부문을 설정하고,
① 어떤 검토 과정을 거치는지 세로축으로 잡다
② 고객 조직 내에서 어느 부문, 어느 부서가 관련되는지를 검토하여 가로 축에 기입한다.
③ 검토 프로세스의 시작부터 발주가 이루어질 때까지의 프로세스 내용을 스텝 순서대로 블록 차트로 작성한다.

(작성자 : 사카타 히데유키 치프컨설턴트)
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