특징

영업 부문에서는 노동 인구 감소, 일하는 방법 개혁 추진 중 업무 효율화가 요구됩니다. 한편, 매출・이익 증진을 전제로 한 목표 달성도 요구됩니다. 거기에서 JMAC의 영업 생산성 향상, 컨설팅은 2가지 목적을 동시 실현을 가능하게 하는 어프로치를 합니다. 

컨설팅 내용

1. 모범상 설정:① Top Hearing ② 바람직한 모습 설정 (정성·정량)
2. 실태 파악:① 기능·업무 분담 조사 ② 업무량 조사 ③ 활동량 조사 ④ 동행 조사
3. 시책 검토:① 기능 분담 변경 ② 내근 업무 효율화 ③ 영업 자원 배분 변경 외
4. 모니터링:① 생산성 지표 설정 ② 모니터링 시스템 설계 ③ 대책 회의 실시

검토 항목 예제

1. 본연의 모습의 설정
　(1) 영업 생산성에 종사 배경
　(2) 본 프로젝트의 목적
　(3) 영업의 모습 (3 년 후)
　(4) 영업 생산성 목표 (3 년 후)

2. 영업 부서의 기능 · 역할 · 업무 정리

3. 현상의 문제점 파악
　(1) 기능 · 역할 분담상의 문제점
　(2) 업무 효율화상의 문제점
　(3) 영업 자원 배분상의 문제점
　(4) 고객 지원상의 문제점
　(5) 미래에 발생할 수있는 문제점
　(6) 위 문제의 구조

4. 중점 과제 및 실행 시책
　(1) 내부 영업 강화
　(2) 사무 처리 업무의 시스템화
　(3) 고객 층별 전략 대응
　(4) SFA (Sales Force Automation) 도입
　(5) 계정 관리의 도입
　(6) 매니저 연수 실시
　(7 ) 위 3 년간의 실행 계획

5. 프로젝트 성과 모니터링
　(1) 모니터링 할 지표
　(2) 지표의 파악 방법
　(3) 대책 회의의 내용 · 빈도 · 회원　　

사례

업계 : 도매업

회사 프로필 : 중견 건축 자재 도매, 영업 담당자(내근 영업 담당자 포함)300명. 사용자 직판/루트형 영업

테마 : 중기 경영계획을 실현하기 위한 영업 생산성 향상

배경 : 현재는 시장확장기. 이후 수요 감소, 도매 등 경영 환경 변화에 대응으로 영업 생산성 향상을 내세움. 그러나 업무방법·영업스탭·고객요구의 불균형으로 비효율적인 영업. 

사업 내용

● 단순한 내근 업무의 감축이 아닌,  확대 판매 소지가 있는 고객 개척에 투입
● 필드 세일즈와 인사이드 세일즈의 역할 분담의 명확화와 기능 전환
● 생산성 향상의 상시 모니터링을 가능하게 하기 위한 영업 매니저 교육의 실시

출처 : CS・顧客満足向上コンサルティング

문의 : JMAC KOREA

VPM사업부 / 사업부장   이 형 주

Tel : 02-761-6007 / Fax : 02-725-5997

 상담 및 문의

  SCM 실행의 유의점(べからず集) 전체 목록 보기 ▶▶▶ 

  Smart Factory 전체 목록 보기 ▶▶▶

  경영개혁의 지혜 전체 목록 보기 ▶▶▶