[영업 마케팅의 지혜] 제 36 회 「하이 마케팅 혁신형 기업을 생각한다」

2023년 12월 3일

기업의 목적은 고객을 확보하고 유지하는 것입니다. 마케팅이 “고객을 확보하고 유지한다 ‘는 기업 목적을 위해 기업 활동의 모든 기능을 통합하는 것이지, 단순히 기업의 한 기능은 없습니다. 점점 엄격해지는 경쟁 환경 속에서, 기업이 고객의 계속 변화하는 요구나 가치관을 잘 짜낼 수 있는 조직체를 어떻게 만들어 낼 것인가의 중요성이 재차 추궁당하고 있습니다.

DK 클리포드와 RE 캬바나는 ” Winning Performance (승리 기업의 조건)”에서 기업이 승리를 거둘 중요한 요소는 어떤 ‘방법’에서 경쟁했는지를 탐구하며, 승리 기업이 되기 위해서는 첫째로 ‘혁신’을 무기로 해야 한다고 말합니다.

예를 들어, 신제품 개발과 매출 향상을 달성하고 제품 구성을 혁신 한 승리 회사는 매출의 25 % 이상이 “5 년 전에는 존재하지 않았던 제품”으로 차지할 수 있습니다. 또한 “기존 사업의 확대를 목표로 사업 전개 방식을 혁신 해 나갈 것”이 단순한 ‘신제품 등을 기반으로 혁신 “보다 오래 가지도 지적하고 있습니다. 당연한 일이지만, 기업 활동은 자원 봉사 활동이 아니라 지속적으로 발전시켜 나갈 필요가 있습니다. 그렇게 생각하면 성장해가는 고객 (시장)을 파악해 지속적인 관계를 구축하는 것이 중요합니다.

또한 “경쟁 우위를 확보 해 나가기 위한 혁신은 경쟁 기업과 비교하여 어떻게 우위인가 ‘라는 점에서 마케팅의 본연의 자세를 생각하는 것이 중요합니다.

마케팅 관점에서 기업 혁신의 방향성 집합을 정의한 경우

　● 성장 고객 (요구)를 찾아

　● 성장 고객 (만족)을 창조해

　● 서로를 끌여 당겨서 하여 놓치지 않는

마케팅 체질을 어떻게 만들어내는 하나입니다. 한마디로 “늘어나는 고객과의 밀착화”를 얼마나 철저하게 할 것인가입니다.

일본 능률 협회 컨설팅 (JMAC)는 오랜 컨설팅 노하우를 기반으로 고객과의 공동 실증 연구를 통해 선진 기업 혁신의 모습을 찾고 있습니다.

이번에는 이 연구의 일환으로 ‘하이 마케팅 혁신 기업’라고 부르는 고급 마케팅 혁신 기업의 특징을 소개하고 싶습니다.

이 연구는 마케팅 혁신 기업을 두 가지 관점에서 평가 측정합니다.

① 혁신 수준을 도모, 정량적인 평가 지표 ( “비즈니스 스크린 ‘로 명명하고 있습니다)

② 마케팅 혁신의 원동력이 되는 구조나 상태가 어떻게 정비 · 운용되고 있는지를 나타내는 정성적 평가 (‘드라이빙 파워 ‘ 라고 명명하고 있습니다)

“비즈니스 스크린 ‘은 전체 매출에서 차지하는 신제품 매출 구성비 (신제품은 지난 3 년 동안 출시 된 제품)과 매출에서 차지하는 점유율 No.1 제품 매출 구성비 (점유율 No.1은 상대적으로 점유율 1 위 이상의 제품) 2 개의 지표를 거론하며 아래와 같은 매트릭스를 이용하여 ‘상대적 우위’가 확인할 수 있도록 분석을 합니다. 몇 %를 ‘하이 (High) “로하는 등 실증 연구를 거듭 결정합니다.

이 비즈니스 스크린의 생각에는 신제품 매출 구성비, No.1 점유율 제품 중 하나가 많을 뿐만 “하이 마케팅 혁신 형 기업 ‘가 아닌 경우 엄격한 평가 눈을 도입하고 있습니다.

목적은 “성장 고객과의 밀착 화”에 연결하는 위한 노력 착안로 도움입니다. (아래 그림 참조)