[영업 마케팅의 지혜] 제 28 회 마케팅의 개별 전략을 생각 (9) (후편)

2022년 8월 17일

Place 전략 : “모든 옷”을 모든 고객층을 구입할 수 있는 접점 채널의 구축 · 전개

마지막으로, Place 전략에 대해 생각해 봅시다.Place 전략은 ① 콘택트 세그먼트 강조, ② 채널 구성, ③ 구매 프로세스의 깊이 발굴 중점 (신규 · 구매 교체 · 구매 증가)의 관점에서 파악합니다.

먼저 ① 콘택트 세그먼트 중점 이지만, Promotion 전략 부분에서도 언급했듯이, 유니클로는 남녀 및 연령대를 불문하고 폭 넓은 층을 대상으로 “모두 옷”이라는 브랜드 이미지를 제공합니다. 마케팅 전략의 기본인 세그멘테이션 타겟팅 포지셔닝이 흐릿한 것처럼 보이지만 유니클로의 마케팅 전략을 잘 살펴보면 유니클로는 고객의 세그먼트(segment)가 아닌 상품 기능의 세그먼트를 축으로 전략을 전개하고 있음을 알 수 있습니다. 예를 들면, Product 전략에서도 소개한 「히트 테크」「실키 드라이」「UV차단」등의 기능으로 세그먼트를 하고 있는 것입니다.

② 채널 구성 내용은 SPA 업태의 강점을 살린 다양한 매장 형태 (길가 상점, 쇼핑 센터 / 쇼핑몰이나 백화점에서 임차인 업체, Web 온라인 쇼핑 등)를 가지고 있으며, 실제 판매 접점은 모두 이 부담 없이 들어갈 점포 자세를 취하고 있습니다. 즉, “모두의 옷”을 모든 고객층이 구입할 수 있도록 고객 접점 채널을 구축 · 전개하고 있습니다.

③ 구매 프로세스의 깊이 발굴 중점 (신규 · 구매 교체 · 구매 증가)내용은 신규 고객에게는 Promotion 전략 부분에서도 언급했듯이 브랜드 이미지의 향상을 도모하는 것으로 인지·구매를 촉진하고, 한 번 구입한 고객은 제품 자체의 기능·디자인으로 만족을 제공함으로써 구매 교체·구매 증가에 연결하고 있습니다. 이처럼 Place 전략에 대해서도 다른 Product 전략 · Price 전략 · Promotion 전략과 연계하면서 전개되고있는 것입니다.

이상 4P의 틀에서 유니클로의 마케팅 전략을 파악해 보았습니다만, 각각의 “P”에서의 일관성 뿐만 아니라 다른 “P”와의 관계에 대해서도, 서로 관계를 가져, 정합성을 취해 마케팅 전략을 구축·전개하는 것의 중요성을 알 수 있었다고 생각합니다.