[영업 마케팅의 지혜] 제 27 회 마케팅의 개별 전략을 생각 (8) (후편)

2022년 7월 6일

이 일을 실제로 하게 되면, 상당한 에너지가 필요하며, 기업은 더 큰 과제가 제기된다고 할 수 있습니다.
예를 들어, 소비재 비즈니스는 (경쟁 포함) 기존 제품이 소비자의 가정에 들어가 어떻게 사용되고 폐기되고 있는지를 검토하는 것이 중요하게 될 것입니다.

사내 협력 문제의 영향
세분화 및 4P 전략의 연동이 되어 있지 않은 기업은 관계 부서 간의 연계에 기인하는 과제가 많습니다.
과거에 컨설팅 지원을 한 기업을 예로 들어 보겠습니다. 화장품 사업을 하고 있는 A 사에서 마케팅 전략을 추진할 때 다음과 같은 사내 연계로 인한 문제가 밝혀졌습니다.

「개선·KAIZEN」은 현장력의 근간이 되는 현장 부문의 일상적 개선 능력이며, 일본 기업의 강점이라고 말할 수 있습니다. 앞으로도 업무 개혁의 기본 능력으로써 개개인이 몸에 익혀 사람이 주체가 되는 업무 개혁의 기둥이 되길 바라고 있습니다.
한편 부문간이나 고객·거래처간의 업무 제휴 개혁인 BPR에 의한 업무 개혁도 일본 기업의 강점으로 추진할 필요가 있습니다. 일본 기업은 「고객 만족 변화와 사업 경쟁 격화」「글로벌화 진전」「정보기술 진전」이라고 하는 3가지 큰 경영환경 변화에 따라 사업 시스템이 진화하고 있는 점, 그리고, BPR도 사업 시스템 개혁과 함께 진화할 필요가 있다고 생각합니다.
최근 업무 개혁의 흐름을 보면서 향후의 과제로서 다음과 같은 점을 인식하고 있습니다.

(1) 고객 요구 · 경쟁 분석 단계

– 활용 목적을 애매하게 한 채로 외부 전문가에게 의뢰하기 때문에, 구체적인 공격수로 연결되지 않는다.
-·조사 부서만의 활용에 그쳐, 관련 부서와 연계한 활용이 부족하다.

(2) 상품 컨셉 검토 단계

– 영업, 연구, 생산 등 이질적인 관점에서 검토가 부족했다.
– 관련 부서 내에서의 원가 평가 캐치볼을 잘 할 수 없다.

(3) 제품의 시장 도입 후 초기

– 소매점 관계자의 평가 정보가 관계 부서 간에 공유되지 않는다

(4) 각 단계에 공통되는 과제

– 부문 전문가는 있지만, 전체를 통합하고 의견 조율을 할 수 있는 사람이 없다. 또는 조직에 기능이 없다

사례 기업에서는, 부서 간 제휴 강화를 목적으로, 각 부서로부터 선발된 멤버로 마케팅 사이클을 생각하는 팀을 만들어, 멤버는 자기 부서의 실태를 파악하고, 검토 중에 의견을 서로 부딪쳐, 타 부서의 생각을 이해하고, 거기서 결정된 것을 자기 부서에서 철저히 지시하는 구조를 만들었습니다.

다양한 과제 검토 프로세스를 통해서 자신들의 일이 어떻게 연결되고, 서로 어떻게 가치를 부여하고 있는지(없는지)를 알 수 있고, 신뢰감을 높일 수 있는 활동이 되었습니다.

이런 경우는 많은 기업에서도 볼 수 있습니다.어떻게 조직 연계 시킬지는 4P 전략을 추진하는데 있어서 큰 테마로 인식하는 것이 중요합니다. 조직 통합의 노력은 꽤 높은 장애물이지만, 그것을 넘었을 때 관계자의 보람도 연결되는 등 기업에 큰 자산이 될 것이 아닐까요.

다음 테마는 「소비재, 생산재의 4P 전략 사례」에 대해 이야기합니다

(선임 컨설턴트 카사이 화미)

<집필자> 고바야시 유타카（小林　裕）

원본 출처 : 第27回　マーケティングの個別戦略を考える（8）

문의 : JMAC KOREA Total Solution 사업부

Tel : 02-722-9944 / Fax : 02-725-5997

E-mail : jmackorea@jmac.co.kr

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