특징

노동 인구 감소, 제품의 상품화, 스마트화 되는 고객/게임 체인지를 노리는 경쟁의 출현 등, 영업 부문을 둘러싼 환경 변화는 다양합니다. 그리고 환경에서는, 전략·팀 관리·개인 스킬을 조합해서 영업 경쟁력을 높이는 것이 중요하다. 본 컨설팅은 각 기업의 환경에서 3가지 방향으로 지원을 실시합니다. 

컨설팅 내용

1. 전략 입안:① 시장 고객 전략 ② 영업 기능 전략 ③ 영업 거점 재편성 ④ 대리점 전략 ⑤ 가치 영업 전략
2. 팀 관리력 향상:① 영업 과정 설계&KPI관리 ② 영업 팀 전력 강화 ③ 매니지먼트 스킬 강화 ④ 부문 간 연계력 강화
3. 개인 기술 강화:① 커뮤니케이션 스킬 ② 질문 스킬 ③ 협상 스킬 ④ 솔루션 영업 스킬 ⑤ 신규 개척 스킬

검토 항목 예제

Ⅰ. 바람직한 모습의 설정

1. 영업 경쟁력 강화의 배경

2. 본 프로젝트의 목적

3. 영업의 바람직한 모습 (정량, 정성)

Ⅱ. 현재의 문제점 파악

1. 문제점 파악을 위한 조사 방법

(1) 시장 환경 변화
(2) 고객 · 경쟁 상황
(3) 영업 담당자 Performance

2. 문제점 파악

(1) 전략상의 문제점
(2) 팀관리상의 문제점
(3) 개인 기술상의 문제점(1)평가 체계
(4) 기타 해야 할 문제점

Ⅲ. 영업 경쟁력 강화 시나리오

(1) 뽑아야 할 영업전략
(2) 위에 따른 팀관리, 개인 스킬 믹스 플랜
(3) 강화 마스터 스케쥴

Ⅳ. 프로젝트 성과의 모니터링

(1) 모니터링해야 할 지표
(2) 지표를 파악하는 방법
(3) 대책 회의의 내용 및 빈도·멤버

Ⅴ. 실시

(1) 태스크 팀 편성
(2) 거점장 Work Shop
(3) 영업 멤버에 대한 연수

사례

업계 : 정밀 기계 도매

회사 프로필 : OA기기 판매 회사 영업 담당자 1300명.사용자 직판/지역 영업

테마 : 단품 판매 고객의 과제 해결을 위한 영업으로 전환

배경 : 복합기 중심 판매, 제품 차별화와 이익내기가 어려운 상황.그래서 소규모 사업장의 과제 해결을 제안하는 영업으로 전환하였으나 지지부진했다.

사업 내용

● 밸류 영업 전략(타겟으로 삼아야 할 고객의 연구와 선정)의 액션 플랜 책정
● 상기 전략에 기초한 KPI설정과 영업 평가(고객 과제 파악과 해결 제안을 평가)제도의 도입
● 전 영업 담당자에 대한 액션 러닝형 솔루션 영업 연수

출처 : 営業競争力強化コンサルティング

문의 : JMAC KOREA

VPM사업부 / 사업부장   이 형 주

Tel : 02-761-6007 / Fax : 02-725-5997

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