새로운 가치 창조 with Digital

2022년 5월 24일

IoT에 의한 가치 확산과 성장 전략

IoT화 자체에 머물게 되면 이노베이션의 범위를 스스로 좁혀 버릴 우려가 있다.

왜냐하면, IoT화에 의한 혁신 대상을 공장내 뿐만 아니라 “고객 프로세스”까지 확대하면, 자사의 강점을 살리면서 또 다른 새로운 성장전략을 구체화할 수 있기 때문이다. 즉, 엔조프의 성장 매트릭스의 시장 침투에 그치지 않고, 신시장 개척·신제품 개발까지 파고드는 구체적인 성장 전략을 그리는 것이 가능해진다.

“IoT화에 의한 혁신 대상을 고객 프로세스까지 확대한다”는 것은, 예를 들면 이렇다.

판매하는 자사 제품을 인터넷에 연결하여 항상 모니터링 할 수 있도록 했다고 한다면, 사용자가 자사의 제품을 어떻게 사용하고 있는지 일원적으로 파악할 수 있게 되고, 모은 데이터를 통해 시장 경향 전체와 고객의 개별 정보 모두를 동시에 알 수 있다. 그 결과,

● 적절한 유지보수 서비스 기획과 제공 및 고장 대응 신속화
● 다음 번 교체 시 적절한 후속 조치
● 차기 모델 개발 반영
● 새로운 사용법을 통한 신제품 서비스 기획

등이 가능하다.

판매한 자사 제품의 사용 데이터를 고객을 위해서 활용할 수 있다면, 고객에게 서비스가 더 레벨업 된다. 그 결과 비즈니스 모델도 진화하면서 사업의 부가가치를 높일 수 있다.

새로운 가치 창조를 위한 5가지 접근법

사업 확대를 위한 IoT에 의한 가치 확대의 방향성은, 크게 2가지 분류로 생각한다.

● 기존 비즈니스 속에서 QCD의 대폭적인 수준을 실현하고 고객 만족을 획득하는 접근법

● 새로운 비즈니스 모델을 구축하는 고객에 새로운 가치 제공으로 비즈니스를 확대하는 접근법

이들을 단계별로 정리하면, 새로운 가치 창조에는, 아래의 5개의 접근 방식을 생각한다.

1. 매스·커스터마이제이션형
2. 고객 운영 모니터링형
3. 스마트 프로덕트형
4. 밸류 익스텐션형
5. 스마트 매칭형

Type1 : 매스·커스터마이제이션형(Mass customization)

매스·커스터마이제이션형는 각각의 요구에 대응한 제품(커스터마이즈 사양)을 양산과 같은 수준의 비용으로 제조함으로써, 개인 고객 만족도 향상을 노릴 것이다. 고객의 요구·요구에 섬세하게 대응함으로써 팬을 만들어 고객을 독점하는 접근 방식이다.

그래서 공장 내에서는 고객의 요구를 생산 정보(계획, 준비, 제조 조건 등)과 연결하는 개체 하나 하나에 정보를 부가하고 생산을 실현하는 시스템 구축이 요구된다.

Type2 : 고객 운영 모니터링형(Customer operation monitoring）

고객 운영 모니터링이란 고객(Customer)이 제품이나 서비스의 운용 상황·이용 실태(오퍼레이션)를 모니터링 하는 것이며, 그 수집된 정보를 피드백 함으로써, 보다 좋은 제품, 서비스를 최적의 타이밍에 제공하는 접근 방식이다.

예를 들어 고객의 제품 사용법 파악에 기초한 제품 개발 피드백, 이용 실적에 따른 고장 예지에 의한 보전 서비스 계획에 대한 피드백, 수요 예측 정밀도 향상에 따른 판매 계획에 대한 피드백 등이 있다.

이 고객 운영 모니터링형을 진행하면서,”어느 데이터를 수집하는가”를 결정하는 것이 중요하게 된다. 기존 프로세스에서의 문제점 파악 후 개선으로 이어지는 인자를 사전에 파악하고 그 데이터 수집 장치를 설계할 필요가 있다.

Type3 : 스마트 프로덕트형(Smart Product）

스마트 프로덕트형은 문자 그대로 기존 제품을 스마트 프로덕트로 레벨업 시키고 제품으로서의 매력을 고객에게 느끼게 하는 접근 방식이다. 이 스마트 프로덕트는 제품 자신이 “자율화 기능”을 가진 제품을 가리키며, 제품 자체가 고객이나 사용 상황에 따라서 자율적으로 판단할 수 있는 기능이나, 제품 자체가 자동적으로 성장하거나 버전을 업그레이드하는 기능을 가진다. 실제로는 제품 기획으로 “자율화 기능”을 고객 요구로 파악하여 개발하게 된다.

Type4 : 밸류 익스텐션형(Value extension）

Type1~3는 기존 사업과 업무에 IoT를 활용하고 개선함으로 고객 만족을 얻은 접근이었지만, 이 가치 익스텐션형 접근법은 기존 사업 강화가 아니라, 새로운 비즈니스 모델을 구축하고, 그 비즈니스 모델에 의해서 고객을 유지하고, 매출 확대를 이루어 나가는 것이다.

단지 기존의 제품이나 서비스의 가치(Value)를 고객에게 제공할 뿐만 아니라, 그 제품이나 서비스를 활용하는 “고객의 프로세스”에 침투하여, 고객이 안고 있는 고민, 고충의 해결까지의 가치를 확대시키는 솔루션을 제공하는 접근 방식이다. 익스텐션의 의미는 가치를 “고객의 프로세스 전체로 확대하고 제공하는 “것이다.

그 때문에 고객 프로세스의 문제점을 파악하고 스마트 프로덕트의 활용 및 ICT기술로 고객 프로세스의 정보를 연결하는 밸류 익스텐션형 시스템을 설계하는 것이 필요하게 된다.

Type5 : 스마트 매칭형(Smart Matching）

Type1~4에 대해서는 주로 제조업의 가치 창조형이지만, 5번째 유형은 제조 기업에 국한되지 않는다. IoT를 활용한 매칭의 생각으로 새로운 비즈니스 모델을 창출하는 접근 방식이다.

일반적으로는 고객(수요 측)과 서플라이어(공급 측)의 양자를 IoT로 연결, 고객 운영 모니터링에 의한 실시간으로 수요와 공급의 불일치를 파악하고 해소하는 서비스를 제공하는 접근 방식이다.