[경영개혁의 지혜] 제51회 사업 모델 발상 착안점을 몸에 익히다.
이번 회차에서는 수익 체증 모델을 실현할 사업 모델 발상 착안점에 대해 사례를 섞어 소개하고자 합니다.
수익 체증 모델을 목표로 한다
사업 모델이란 무엇인가에 대해 「이익이 환원되는 사업의 사고방식과 구조」라고 해석하였습니다. 「이익이 환원되는 것」에 초점을 맞추면 사업 모델의 기본은 「수익 체증 모델」을 실현하는 것이 됩니다.
수익 체증 모델의 대표적인 형태는 소프트 가치 제공에 의해 계속적으로 이익을 확보하는 사업 모델입니다. 브랜드나 기술 특허 · 독자적인 제조 방법 등의 노하우에 의해 팔면 팔수록 수익이 계속적으로 오르는 라이센스 수익 모델입니다.
수익 체증 모델의 대표적인 형태는 소프트 가치 제공에 의해 계속적으로 이익을 확보하는 사업 모델입니다. 브랜드나 기술 특허 · 독자적인 제조 방법 등의 노하우에 의해 팔면 팔수록 수익이 계속적으로 오르는 라이센스 수익 모델입니다.
예를 들면, 패션 업계의 라이선스 브랜드 제공이나 IT업계의 패키지 판매에 의한 수익 모델이 있을 수 있습니다.
또한 하드 가치로는 이익이 올라가지 않더라도 서비스에서 계속적으로 이익을 올리는 서비스 수익 모델도 있습니다. 엘리베이터나 에스컬레이터 업계는 보수 서비스, 휴대 전화의 사업은 통신 서비스로 각각 계속적 이익을 올리고 있는 것은 잘 알려진 예입니다.
수익 체증 모델에는 또 하나의 형태가 있습니다. 사업의 구조인 사업 시스템을 개혁하고 수익이 나오도록하는 것입니다. 이 모델은 사업 전략을 구체화해서 사업 오퍼레이션의 토대가 되는 사업 시스템을 대상으로 고객 기점의 사업 프로세스를 통합 개혁하여 이익을 올리는 것이 큰 특색입니다. 예를 들어 소매업계에서는 상품의 기획 개발에서 생산·물류를 거쳐 소매 판매하는 수직통합형의 사업 모델이 비싼 수익을 내는 것으로 알려져 있습니다. 재고 과다나 제고품절에 의한 판매기회 손실 리스크를, 매장 기점의 SCM(서플라이체인매니지먼트)에 의해 최적화하는 수익 모델이라고 말할 수 있습니다.
또한 하드 가치로는 이익이 올라가지 않더라도 서비스에서 계속적으로 이익을 올리는 서비스 수익 모델도 있습니다. 엘리베이터나 에스컬레이터 업계는 보수 서비스, 휴대 전화의 사업은 통신 서비스로 각각 계속적 이익을 올리고 있는 것은 잘 알려진 예입니다.
수익 체증 모델에는 또 하나의 형태가 있습니다. 사업의 구조인 사업 시스템을 개혁하고 수익이 나오도록하는 것입니다. 이 모델은 사업 전략을 구체화해서 사업 오퍼레이션의 토대가 되는 사업 시스템을 대상으로 고객 기점의 사업 프로세스를 통합 개혁하여 이익을 올리는 것이 큰 특색입니다. 예를 들어 소매업계에서는 상품의 기획 개발에서 생산·물류를 거쳐 소매 판매하는 수직통합형의 사업 모델이 비싼 수익을 내는 것으로 알려져 있습니다. 재고 과다나 제고품절에 의한 판매기회 손실 리스크를, 매장 기점의 SCM(서플라이체인매니지먼트)에 의해 최적화하는 수익 모델이라고 말할 수 있습니다.
자동차 업계의 사업 모델이란.
자동차 업계는 관련 기업이 많기 때문에 저변이 넓은 산업입니다. 일본을 대표하는 산업이기도 한데 어떤 사업 모델인지는 수익 체증 모델의 관점에서 설명드리겠습니다.
■서비스 수익 모델
일본의 자동차 업계는, 차를 가지는 것이 고객의 위상이었던 고도 성장 시대에서는 하드 가치에 의해 성장과 이익을 올릴 수 있었습니다. 그 후 차의 보급율도 상승하고 경쟁이 격화되면서 가격 인하 경쟁 등에 의해 신차판매의 이익도 옅어지게 되었습니다. 그러나 차의 이용은 여러가지 서비스를 필요로 하기때문에 고객에게 그러한 서비스를 제공해 계속적으로 이익을 낳을 수 있는 서비스 수익 모델에 전력을 다했습니다.
다음과 같은 고객 서비스가 알려져 있는데, 내구소비재나 산업 기계의 고객 서비스 모델로서 보급되고 있습니다.
다음과 같은 고객 서비스가 알려져 있는데, 내구소비재나 산업 기계의 고객 서비스 모델로서 보급되고 있습니다.
· 차의 보상회수 서비스
· 보상회수차의 중고 판매 시장 중개 서비스
· 정기 점검과 수리 서비스
· 차의 손해 보험 중개 서비스
· 차의 할부판매 금융 서비스
· 관련 상품의 판매 서비스 등
■사업 시스템 개혁에 의한 수익 체증 모델
자동차 업계는 사업 시스템의 개혁에 의해서 수익이 나오도록 하는 수익 체증 모델에도 힘써 왔습니다. 차를 판매하는 쪽과 만드는 쪽의 면에서 사업 시스템을 개혁하고 있습니다.
차의 판매라고 하면 딜러의 방문판매가 중심이었습니다. 고객처에 방문해서 차의 사용가치를 호소하는 푸쉬 판매입니다. 이후 고객의 교체경험이 발생하면서 딜러 점포에 고객이 방문하여 고객 스스로 차를 선택하게 됩니다. 매장판매로 판매하는 쪽인 풀판매로 변혁되었습니다. 매장판매는 판매의 효율화로도 연결되어 현재 중심적인 판매 방법이 되고 있는데 세일즈 부문이나 서비스 부문의 한사람 한사람의 의식 개혁이 불가결한 것으로 유의할 필요가 있습니다. 향후에는 인터넷을 통한 인터넷 판매나 전기 자동차 보급에 수반하는 가전 양판점에 의한 판매와 같은 새로운 판매 형태가 나올 가능성도 있습니다.
차의 생산은 표준 사양차에 고객의 요구 옵션을 더해 수주 생산하는 모델이 기본입니다. 부품 재고를 갖지 않는 도요타의 just in time 생산 방식이 유명한데 현재는 각사 모두 글로벌 레벨에서 생산에 임하고 있습니다.
큰 대처 방법의 하나로써 글로벌에서의 신차 개발이나 해외 공장에서의 양산 시작을 가능하게 하기 위해 통합적인 부품 시스템을 활용한 개발·설계나 구매의 프로세스 개혁입니다. 또 다른 한가지는 글로벌 SCM입니다. 재료·부품의 조달에서 가공·조립, 물류 사업 오퍼레이션을 글로벌로 전체 최적화하는 것입니다. 어떤 대처도 고객은 눈으로 볼 수 없지만 IT를 유효하게 활용해 이익을 계속적으로 올리는 시스템이 기반이 되고 있다는 것에 유의하는 것이 중요합니다.
사업 모델 발상의 착안점
전술한 것과 같이 사업 모델을 「이익이 환원되는 사업의 사고방식과 구조」라고 해석해 「수익 체증 모델」을 실현하는 사업 모델을 발상하는 것이 기본입니다. 「수익 체증 모델」을 실현하기 위해서는 소프트 가치의 부가에 의한 계속 수익의 획득과 사업 시스템 개혁에 의한 수익 개혁 2가지가 있는 것을 소개했습니다.
다음으로 후자의 사업 시스템 개혁에 의한 수익 개혁은, 고객 기점에서 사업 프로세스를 통합 개혁하는 것을 의미합니다. 제조업을 상정했을 경우, 다음의 5가지 관점에서 사업 모델을 발상하는 것이 필요합니다.
다음으로 후자의 사업 시스템 개혁에 의한 수익 개혁은, 고객 기점에서 사업 프로세스를 통합 개혁하는 것을 의미합니다. 제조업을 상정했을 경우, 다음의 5가지 관점에서 사업 모델을 발상하는 것이 필요합니다.
1． 개발·설계·구매 모델
ECM(엔지니어링 체인 매니지먼트)의 구조와 운용을 개혁하는 것
2． 구매·생산·물류 모델
SCM(서플라이 체인 매니지먼트)의 구조와 운용을 개혁하는 것
3． 판매 채널 모델
DCM(디맨드 체인 매니지먼트)의 구조와 운용을 개혁하는 것
4． 고객 서비스 모델
CRM(커스터머 릴레이션 매니지먼트)의 구조와 운용을 개혁하는 것
5． 캐쉬 플로우(cash flow) 모델의 본연의 자세
CFM(캐쉬 플로우 매니지먼트)의 구조와 운용을 개혁하는 것
그에 더해 사업 시스템의 개혁은 IT의 유효활용에 따른 이익이 나오는 사업 시스템을 기반으로 발상하는 것이 중요하다고 말씀드릴 수 있습니다.
이것으로 사업 전략에 관련한 기법은 종료하겠습니다.
다음회부터는 사업 전략을 구체화할, 고객 기점에서 사업 프로세스를 통합개혁하는 「사업 시스템 개혁」을 소개하겠습니다.
<집필자>
– 시니어 컨설턴트 카미야코 요시야스(神奴 圭康) –
경영 전략·사업 전략, BPR, 경영 관리 컨설팅 경험 다수.
기업 규모와 업종·업태의 특성을 감안해, 클라이언트와 일체가 되어 기업의 경영 과제에 대한 경영 개혁에 동행한다.
「통합 경영 개혁」 , 「BPR에 의한 업무 개혁」외 저서 다수.
경영 전략·사업 전략, BPR, 경영 관리 컨설팅 경험 다수.
기업 규모와 업종·업태의 특성을 감안해, 클라이언트와 일체가 되어 기업의 경영 과제에 대한 경영 개혁에 동행한다.
「통합 경영 개혁」 , 「BPR에 의한 업무 개혁」외 저서 다수.
원본 출처 : 第51回 事業モデル発想の着眼点を身につける
문의 : JMAC KOREA 교육연수사업부
Tel : 02-722-9944 / Fax : 02-725-5997
E-mail : jmackorea@jmac.co.kr
