[경영개혁의 지혜] 제44회 경쟁 발상과 사업 평가
이번회차에서는 경쟁 발상이란 무엇인지, 그리고 사업 평가에 연결되는 사업 경쟁력 평가에 대하고 이야기를 해보겠습니다.
경쟁 발상이란?
시장에는 고객과 자사, 그리고 라이벌이 존재합니다.
사업 전략은 고객에게 자사와의 관계 뿐만이 아니라 라이벌과의 경쟁을 의식하는 「경쟁 발상」을 빼놓을 수 없습니다.
경쟁 발상을 「라이벌과의 경쟁을 인식하여 사업 전략을 다듬는 것 」이라고 파악하고 있는데 하단의 이미지에서 나타내고 있는 사업 전체·BU(사업 유닛) 별 3가지 질문을 하고 있습니다.
사업 전략은 고객에게 자사와의 관계 뿐만이 아니라 라이벌과의 경쟁을 의식하는 「경쟁 발상」을 빼놓을 수 없습니다.
경쟁 발상을 「라이벌과의 경쟁을 인식하여 사업 전략을 다듬는 것 」이라고 파악하고 있는데 하단의 이미지에서 나타내고 있는 사업 전체·BU(사업 유닛) 별 3가지 질문을 하고 있습니다.
Q １ 라이벌은?
Q ２ 라이벌의 경쟁력은?
Q ３ 라이벌의 사업 전략은?
3가지 질문
Q1 라이벌은?
Q1 라이벌은?
「라이벌은?」에 대한 질문은 자사 사업의 경쟁 상품과 라이벌 기업을 확인하는 것을 의미합니다.
자사 사업의 경쟁 상품은 무엇인지 명확하게 하는 것에 의해 라이벌 기업도 명확해 집니다.
예를 들어 경차 메이커의 경쟁 상품은 경차라고 생각한다면 다른 경차 메이커가 라이벌 기업이라고 할 수 있겠지요.
하지만 소형차도 경쟁 상품이라고 생각하면 소형차 메이커도 라이벌 기업으로 생각하지 않으면 안됩니다.
라이벌 기업의 정보를 계속적으로 리서치해서 축적·활용하는 것이 중요해 지며 주된 라이벌 기업에 대해서는 그 사업 전체(BU단위)를 다음과 같은 정보를 리서치 해 두는 것이 필요합니다.
· 사업 개요 ··· 취급 상품, 주된 시장과 고객, 영업 에리어, 시장점유율 , 실적 등
· 기업내 위치··· 전업 사업, 코어 사업, 보완 사업, 축소 사업, 신규 사업 등
· 경쟁력 평가···사업 KFS에 관한 강점과 약점은 무엇인가
· 사업전략 특징···과거·현재·미래의 사업전략 특징은 무엇인가
Q2 라이벌의 경쟁력은?
「라이벌의 경쟁력은?」에 대한 질문은, 자사의 사업과 라이벌 기업과의 사업 경쟁력을 상대평가하는 것을 의미합니다.
사업의 시장성 평가와 경쟁력 평가를 실시하여 사업의 방향을 정하는 것에 대해서는 지난 연재때 말씀드렸습니다. 사업의 방향 (경영 자원 배분 방침 결정)에 도움이 될 수 있도록 하는 것이 가장 큰 목적입니다.
경쟁력 평가 사례는 다음에 소개 하겠습니다만, 다음 사항에 유의해 주시기 바랍니다.
· 사업 KFS와의 연결점에서 경쟁력 평가를 한다
· 자사 사업의 강점과 약점을 파악하여 경쟁력 평가에 유용하게 사용한다.
· 경쟁력 평가는 시장 점유율이나 고객 점유율과의 관련도 확인한다
Q3 라이벌의 사업 전략은?
「라이벌의 사업 전략은?」에 대한 질문은 라이벌의 사업 전략을 상정해서 자사의 사업전략에 반영하는 것을 의미합니다.
라이벌의 사업 전략 정보를 직접 입수하는 것은 어려울 수 있습니다만, 자사 사업의 시장경쟁 타입(군웅할거 (전국 시대에 각지에 웅거한 영웅들이 서로 세력을 떨쳐 대립하는 일) 시장, 격전 시장, 삼파전 시장, 일대일 대결 시장, 걸리버 시장 등)이나 라이벌 기업의 시장 지위(리더, 챌린저, 팔로워, 닛처 등)로부터 사업 전략을 상정할 수 있습니
다.
다.
평상시 라이벌 기업의 정보를 리서치 한다면 라이벌 기업의 사업 전략의 특징을 상정할 수 있습니다.
또한 시장·고객 전략이나 상품·서비스 전략 특징에 대해 과거·현재의 흐름을 파악해 두면 미래의 흐름 또한 유추가 가능해집니다.
3BU별 경쟁력 평가
지난회에 소개한 S사의 사업 경쟁력 평가의 사례를 소개하겠습다.
S사는 일일 배달 식품메이커를 중심으로 설비 기계를 제조 판매하고 있는 기업입니다.
S사는 타겟 시장별로 4가지 BU를 설정했습니다만, 그 중 하나인 CVS·BU의 경쟁력을 평가 한 예가 아래의 표입니다.
S사는 타겟 시장별로 4가지 BU를 설정했습니다만, 그 중 하나인 CVS·BU의 경쟁력을 평가 한 예가 아래의 표입니다.
CVS·BU는, CVS(컨비니언스스토어) 관련 일일배달 식품메이커를 고객으로 하는 BU입니다.
경쟁력 평가 항목은 중요도가 높은 사업 KFS와의 연결로 보다 구체적으로 추출하는 것이 포인트입니다.
S사의 CVS·BU에서는 다음과 같은 사업 KFS로부터 경쟁력 평가 항목이 추출되었습니 다.
KFS１． CVS의 신상품 개발 대응력
→신제품 개발력(다양화·스피드 대응력)
KFS2． 시장가격에 적합한 제품 제공력
→시장가격 경쟁력(투자·유지 코스트 경쟁력)
KFS3． 상위 CVS 기업에 대한 사업 전개력
→상위 CVS 기업의 선행 제안력(실적 포함)
또한 경쟁력 평가 항목에 대한 자사 사업의 강점과 약점을 조사하여 라이벌 기업과의 우열 비교를 상대적으로 실시하는 것이 포인트가 됩니다.
경쟁력 평가는 사업 관련 멤버에 의한 자기 평가 외에도 TOP이나 STAFF의 평가도 더해서 서로의 갭을 인식하는 것이 중요합니다.
S사에서는 주요 고객의 고객 만족도 조사를 실시하고 있습니다. 경쟁력 평가를 보다 객관적으로 실시하기 위해서 입니다.
경쟁력 평가는 자사와 라이벌과의 상대적인 힘을 평가하는 것이지만 시장 점유율이나 고객 점유율의 실태를 확인해 두는 것도 포인트입니다.
실제 시장 점유율이나 고객 점유율은 낮은데 경쟁력 평가는 후하게 해버리는 경우가 있기 때문입니다.
<집필자>
– 시니어 컨설턴트 카미야코 요시야스(神奴 圭康) –
경영 전략·사업 전략, BPR, 경영 관리 컨설팅 경험 다수.
기업 규모와 업종·업태의 특성을 감안해, 클라이언트와 일체가 되어 기업의 경영 과제에 대한 경영 개혁에 동행한다.
「통합 경영 개혁」 , 「BPR에 의한 업무 개혁」외 저서 다수.
– 시니어 컨설턴트 카미야코 요시야스(神奴 圭康) –
경영 전략·사업 전략, BPR, 경영 관리 컨설팅 경험 다수.
기업 규모와 업종·업태의 특성을 감안해, 클라이언트와 일체가 되어 기업의 경영 과제에 대한 경영 개혁에 동행한다.
「통합 경영 개혁」 , 「BPR에 의한 업무 개혁」외 저서 다수.
원본 출처 : 第44回 競争発想と事業評価
문의 : JMAC KOREA 교육연수사업부
Tel : 02-722-9944 / Fax : 02-725-5997
E-mail : jmackorea@jmac.co.kr
