[경영개혁의 지혜] 제39회 사업 유닛 발상의 숨은 비법
이번 회차에서는 사업 유닛 설정에 있어서 알아 두고 싶은 사업 타입의 구분(사업의 패턴화)에 대해 소개하겠습니다. 여러가지 사업에 타입이 있는 것을 알고 있다면 사업 유닛 설정이 쉬워집니다. 또한 사업의 특성·KFS의 핵심을 파악하는 것이 가능합니다. 사업 유닛 설정의 숨은 비법으로서 사업의 타입 구분을 활용해 주시기 바랍니다.
3가지 사업 타입
시장·고객과 상품·서비스를 아래의 구분으로 파악하면 다종 다양한 사업을 하단의 이미지와 같이 사업 타입을 구분(사업의 패턴화) 할 수 있습니다.
시장·고객의 구분
·시장은 고객이 법인이냐 개인이냐에 따라 법인 고객 시장과 개인 고객 시장 2가지 시장으로 나눈다.
·법인 고객 시장은 B to B 시장이고 소수 특정 고객(대규모 고객)과 다수 특정 고객(대규모 고객과 소규모 고객)의 2가지 고객으로 나눈다.
·개인 고객 시장은 B to C의 시장이고 고객은 다수 불특정 고객의 소비자라고 생각한다.
사업 KFS를 세우고 훈련한다
·상품·서비스의 사양이 고객 사양인지의 여부에 따라 상품 서비스는 고객 사양과 표준 사양·세미 고객 사양 2가지로 나눈다.
·고객 사양은 고객이 지정하는 사양에 대응해 개발·제공하는 상품·서비스를 의미한다.
·표준 사양은 자사가 사양을 개발해 제공하는 상품·서비스를 의미한다. 고객에게 제시하는 카탈로그가 있는 범용 규격의 상품 서비스라고 할 수 있다.
·세미 고객 사양은 표준 사양을 전제로 고객의 요구를 채용해 커스터마이즈한 상품·서비스를 의미한다.
3가지 사업 타입 구분
사업의 타입은 시장·고객의 구분을 우선하면 다음 3가지 사업 타입으로 나눌 수 있다.
Ⅰ고객 밀착형 사업
·소수 특정 고객에게 밀착해 상품·서비스를 제공하는 사업. 고객 밀착형 사업의 상품·서비스는 고객 사양이 중심이 되지만, 표준·세미 고객 사양도 있다.
Ⅱ고객 개척형 사업
·다수 특정 고객을 개척해 상품·서비스를 제공하는 사업. 고객 개척 사업의 상품 서비스는 표준·세미 고객 사양이 중심이 되지만, 고객 사양도 있다.
Ⅲ시장 개발형 사업
·다수 불특정 고객의 시장을 개발해 상품·서비스를 제공하는 사업. 시장 개발형 사업의 상품 서비스는 표준·세미 고객 사양이 중심이 되지만, 고객 사양도 있다.
사업 타입의 특성·KFS를 안다
다음의 도표는 3가지 사업 타입이 가지는 기본적인 특성과 KFS를 나타낸 것입니다. 사업의 타입이 3가지(세세하게는 6가지)로 집약되는것인지에 대한 의문이 드는 분도 계실지도 모르겠습니다. 그러나 지금까지 많은 기업이 다종 다양한 사업에 대해 관여 하고 지원해 왔지만 사업 타입을 참조함에 따라 사업 유닛의 설정이나 사업 특성·KFS 등 사업의 본질 이해에 도움이 될 수 있습니다. 꼭 참고 해주셨으면 좋겠습니다.
게다가 표의 해당 사업의 란은 재(財)의 구분(생산재·소비재·서비스재) 레벨로 예시하고 있는데 여러분 회사의 사업이 어떤 사업 타입에 해당하는지 꼭 확인해 주시기 바랍니다.
차회에는 종래와 다른 사업 타입을 만드는 사례를 소개하고 사업 타입의 이해도를 높이는 시간을 갖고자 합니다. 단의 이미지는 사업 특성에 근거한 KFS를 세우고 훈련하는 사고 프로세스를 나타낸 것입니다.
사업 KFS를 파악하는 훈련을 한다
사업 특성에 근거해 KFS를 파악하는 사고력은 훈련에 의해 몸으로 익히는 것이 가능합니다. 우선은 여러분 회사의 사업을 대상으로 사업의 특성과 KFS를 파악해 보시기 바랍니다. 가능하다면 사업에 관여하는 멤버가 의견 교환을 하면서 정리, 실시하는 것을 추천드립니다. 그렇게 함으로써 서로의 공통 인식이 깊어지는 것으로 연결됩니다.
예를 들면, 전자 부품 메이커인 MS사는 용도 시장별, 제품별로 구분한 사업 유닛의 KFS 를 발상하는 훈련을 정기적으로 실시하고 있습니다. MS사의 훈련은 각 사업 유닛에 관련한 기술·생산·영업·관리 멤버를 대상으로 2일 정도의 시간에 거쳐 실시하는 것입니다. TOP부터 제1선까지 「사업 KFS」을 깊이 생각하는 힘을 몸에 익혀 습관화하는 것입니다.
자사의 사업 뿐 아니라 타사 사업의 성공이나 실패의 예를 「사업 KFS의 관점」에서 검증해 보는 것도 좋은 방법이라고 할 수 있습니다. 예컨데 여러가지 사업 사례에 대해 관심을 가지고 그 특성과 KFS를 자신의 두뇌를 이용해 파악해보는 자세가 중요합니다.
<집필자>
– 시니어 컨설턴트 카미야코 요시야스(神奴 圭康) –
경영 전략·사업 전략, BPR, 경영 관리 컨설팅 경험 다수.
기업 규모와 업종·업태의 특성을 감안해, 클라이언트와 일체가 되어 기업의 경영 과제에 대한 경영 개혁에 동행한다.
「통합 경영 개혁」 , 「BPR에 의한 업무 개혁」외 저서 다수.
– 시니어 컨설턴트 카미야코 요시야스(神奴 圭康) –
경영 전략·사업 전략, BPR, 경영 관리 컨설팅 경험 다수.
기업 규모와 업종·업태의 특성을 감안해, 클라이언트와 일체가 되어 기업의 경영 과제에 대한 경영 개혁에 동행한다.
「통합 경영 개혁」 , 「BPR에 의한 업무 개혁」외 저서 다수.
원본 출처 : 第39回 事業ユニット発想の裏ワザ
문의 : JMAC KOREA 교육연수사업부
Tel : 02-722-9944 / Fax : 02-725-5997
E-mail : jmackorea@jmac.co.kr
