[경영개혁의 지혜] 제35회 J사의 마케팅 지향 사업전략 연수
이번회에서는 J사의 마케팅 지향에 근거한 사업전략 책정에 대한 실천 연수의 사례를 소개하고자 합니다.
J사의 마케팅 지향과 사업전략 책정 스토리, TOP의 리더십, 사무국 멤버의 경영 개혁 활동에 대해 이야기 하겠습니다.
J사의 마케팅 지향과 사업전략 책정 스토리, TOP의 리더십, 사무국 멤버의 경영 개혁 활동에 대해 이야기 하겠습니다.
경영 간부의 사업전략 책정 능력을 강화하다
J사는 TOP의 리더십과 프로젝트 멤버의 제휴로 화학제품 가공 사업부의 사업 경쟁력 강화에 따른 경영 개혁을 성공으로 이끌었습니다. TOP과 프로젝트 리더는 이 성공 사례에 대한 타사업부로의 전개와 글로벌 기업으로서 성장해가기 위해서는 경영 간부의 마케팅력이나 사업전략 능력이 불가피하다는 생각에서 사업전략 연수를 기획하고 시작하게 되었습니다. 1회차에는 각 사업부에서 문제 의식의 높은 기술자나 영업 멤버를 대상으로 사업전략 연수에 트라이시켜 이후 본격적으로 스타트하는 것으로 진행하였습니다.
J사의 마케팅 지향
사업전략 연수 트라이에 있어서 J사의 「마케팅 지향이란 무엇인가」라는 점이 포인트가 되었습니다.
J사는 기술력있는 기업으로 평가되고 있고, 강한 영업력을 가지고 있다고 평가되고 있는 기업입니다. 그러나 TOP이나 사무국 멤버는 「시장 제일·고객 원점에서 사업 경영 기능을 통합한다」라고 하는 마케팅 측면의 생각은 사내에 침투하고 있지 않다는 인식이 있고, 기술과 영업의 제휴도 충분치 않다고 생각하고 있었습니다.
1회차의 사업전략 연수에 참가한 멤버와 토의를 거쳐 J사에서의 마케팅 지향이란 「시장·고객 지향으로 기술과 영업이 제휴하는 것」이라고 평가하고 본격적인 스타트를 끊었습니다.
J사는 기술력있는 기업으로 평가되고 있고, 강한 영업력을 가지고 있다고 평가되고 있는 기업입니다. 그러나 TOP이나 사무국 멤버는 「시장 제일·고객 원점에서 사업 경영 기능을 통합한다」라고 하는 마케팅 측면의 생각은 사내에 침투하고 있지 않다는 인식이 있고, 기술과 영업의 제휴도 충분치 않다고 생각하고 있었습니다.
1회차의 사업전략 연수에 참가한 멤버와 토의를 거쳐 J사에서의 마케팅 지향이란 「시장·고객 지향으로 기술과 영업이 제휴하는 것」이라고 평가하고 본격적인 스타트를 끊었습니다.
사업전략 연수의 아웃라인
마케팅 지향 사업전략 연수는 기술과 영업부장 클래스를 대상으로 1회(3개월로 집합 연수 4회×현장 검토 3회) 15명 전후(하나의 사업부 2~3명)를 기준으로 행해지며, 그 내용은 실제 사업전략 테마를 뽑아 현실 데이터를 활용하여 실천으로 연결하는 실천 연수 방식을 채용해 다음의 3가지점을 목표로 진행하였습니다.
① 사업전략 책정의 스토리력과 발상력을 몸에 익힌다
② 기술과 영업 제휴에 의해 사업 경쟁력을 높인다
③ 사업전략의 실천 촉진에 의해 사업 경영개혁을 추진한다
① 사업전략 책정의 스토리력과 발상력을 몸에 익힌다
② 기술과 영업 제휴에 의해 사업 경쟁력을 높인다
③ 사업전략의 실천 촉진에 의해 사업 경영개혁을 추진한다
J사의 사업전략 책정 스토리
J사의 사업전략 연수는 지난회에 소개한 사업전략 스토리(사업 유닛 설정~사업 평가~사업 구상)를 구체적으로 설계한 하단의 도표와 같은 순서에 의해 진행하였습니다.
실천 연수는 다음의 사항을 포인트로 진행하였습니다.
· 4회 집합 연수에서는 사업전략의 생각·수법의 이해와 정리 사항(아웃풋) 검토와 발표를 한다.
· 최고경영진이나 사업부장이 집합 연수에 참가하여 유효하고 건설적인 코멘트를 한다.
· 3회 현장 검토에서는 시장이나 내부의 데이터 분석, 영업·기술 검토 멤버가 전략 검토와 공통 인식을 공유한다.
· 12매의 워크시트를 유효하게 활용하여 7가지 사업전략 발상을 몸에 익힌다.
· 집합 연수나 현장 검토의 장면, 워크시트 작성예, 사업전략 실천예 등은 사내의 정보 인트라넷에 PR 한다.
· 4회 집합 연수에서는 사업전략의 생각·수법의 이해와 정리 사항(아웃풋) 검토와 발표를 한다.
· 최고경영진이나 사업부장이 집합 연수에 참가하여 유효하고 건설적인 코멘트를 한다.
· 3회 현장 검토에서는 시장이나 내부의 데이터 분석, 영업·기술 검토 멤버가 전략 검토와 공통 인식을 공유한다.
· 12매의 워크시트를 유효하게 활용하여 7가지 사업전략 발상을 몸에 익힌다.
· 집합 연수나 현장 검토의 장면, 워크시트 작성예, 사업전략 실천예 등은 사내의 정보 인트라넷에 PR 한다.
3년간 160명의 사업전략 인재 만들기
J사의 사업전략 연수는 3년간에 걸쳐 약160명의 경영 간부가 참가하는 이전에는 없었던 실천형 사업전략 연수가 되었으며 주된 성과를 요약하면 다음의 5가지를 말씀드릴 수 있습니다.
① 마케팅이나 사업전략의 공통 견해와 수법을 몸에 익히게 되었다.
② 사업전략과제가 기술과 영업 부문에 공유화될 수 있었다.
③ 연수 테마를 중기 사업 계획에 포함시켜 구체화·실행으로 연결하였다.
④ 사업부 내 멤버의 마케팅 지향 양성에 도움이 되었다.
⑤ 사업부 제휴의 전사 마케팅 테마 추진으로 발전하였다.
조직간의 갈등 등 마이너스의 에너지가 발생하여 사무국 멤버가 고생했던 일도 있었습니다만, TOP과 사무국 멤버의 경영 개혁에 임하고자 하는 강한 메시지가 사내에 전해져 사업전략 연수를 성공으로 이끌 수 있었습니다. 그 성공에는 1회차의 사업전략 연수에 참가한 멤버의 적극적인 협력이 있었기 때문이라고 생각합니다. 이후 J사는 컨설턴트와 협력해 마케팅 지향적인 사업전략 스토리나 발상을 가이드 북에 정리하여 전사적으로 보급을 추진하고 나아가 영문판 핸드북을 작성하여 해외의 관계사에도 보급하고 있습니다.
① 마케팅이나 사업전략의 공통 견해와 수법을 몸에 익히게 되었다.
② 사업전략과제가 기술과 영업 부문에 공유화될 수 있었다.
③ 연수 테마를 중기 사업 계획에 포함시켜 구체화·실행으로 연결하였다.
④ 사업부 내 멤버의 마케팅 지향 양성에 도움이 되었다.
⑤ 사업부 제휴의 전사 마케팅 테마 추진으로 발전하였다.
조직간의 갈등 등 마이너스의 에너지가 발생하여 사무국 멤버가 고생했던 일도 있었습니다만, TOP과 사무국 멤버의 경영 개혁에 임하고자 하는 강한 메시지가 사내에 전해져 사업전략 연수를 성공으로 이끌 수 있었습니다. 그 성공에는 1회차의 사업전략 연수에 참가한 멤버의 적극적인 협력이 있었기 때문이라고 생각합니다. 이후 J사는 컨설턴트와 협력해 마케팅 지향적인 사업전략 스토리나 발상을 가이드 북에 정리하여 전사적으로 보급을 추진하고 나아가 영문판 핸드북을 작성하여 해외의 관계사에도 보급하고 있습니다.
<집필자>
– 시니어 컨설턴트 카미야코 요시야스(神奴 圭康) –
경영 전략·사업 전략, BPR, 경영 관리 컨설팅 경험 다수.
기업 규모와 업종·업태의 특성을 감안해, 클라이언트와 일체가 되어 기업의 경영 과제에 대한 경영 개혁에 동행한다.
「통합 경영 개혁」 , 「BPR에 의한 업무 개혁」외 저서 다수.
원본 출처 : 第35回 J社マーケティング志向の事業戦略研修
문의 : JMAC KOREA 교육연수사업부
Tel : 02-722-9944 / Fax : 02-725-5997
E-mail : jmackorea@jmac.co.kr
