[경영개혁의 지혜] 제33회 7가지 사업전략 발상
이번 회차에서는 마케팅 지향 사업전략을 세우는데 있어서 유효한 7가지 발상 기법을 소개하겠습니다. 사업분석이나 사업평가 그리고 사업전략을 정리하는 기술로서 활용하시면 좋을 것입니다.
마케팅 지향의 특징
제마케팅 지향이란 마케팅은 사업 경영 그 자체다라는 사고방식입니다.
「시장 중시·고객 원점에서 사업 경영의 기능을 통합한다」는 것이 큰 특징이라고 생각합니다. 시장(마켓)은 기업의 외측에 있고 고객과 경쟁은 시장에 존재합니다. 시장을 모르고 고객 만족·경쟁 우위는 실현될 수 없습니다.
또한 사업 경영 기능에 관련된 모든 사람이 마케팅 지향적으로 시장의 움직임을 아는 것이 중요합니다. 일부의 마케팅 전문가만 시장에 대한 움직임을 알면 된다는 생각은 옳지 않습니다.
「시장 중시·고객 원점에서 사업 경영의 기능을 통합한다」는 것이 큰 특징이라고 생각합니다. 시장(마켓)은 기업의 외측에 있고 고객과 경쟁은 시장에 존재합니다. 시장을 모르고 고객 만족·경쟁 우위는 실현될 수 없습니다.
또한 사업 경영 기능에 관련된 모든 사람이 마케팅 지향적으로 시장의 움직임을 아는 것이 중요합니다. 일부의 마케팅 전문가만 시장에 대한 움직임을 알면 된다는 생각은 옳지 않습니다.
7가지 발상(기법)
마케팅 지향은 사고방식이자 구체적인 발상으로 전개하는 것이 필요합니다. JMAC에서는 7가지 발상을 사업전략의 기법으로 활용하고 있습니다. 하단에서 나타내는 7가지 발상을 사업분석이나 사업평가, 그리고 사업전략을 정리할 때에 활용하고 있습니다. 이번차에서는 개요를 간략히 소개합니다. (하단 도표 참조)
■사업 유닛 발상
사업 유닛(BU： Business Unit) 발상은 다양한 시장·고객과 상품·서비스를 식별하여 사업전략을 세우자 라는 것입니다. 바꾸어 말하면 사업 경영의 KFS(Key Factors For Success)를 식별해 사업전략을 세우자라는 것입니다. 사업 유닛은 SBU를 실패한 사업의 파악 방법으로 사업전략 책정의 기본이 됩니다.
7가지의 발상 중에서 가장 중요하게 생각해주시기 바랍니다.
이하의 사업 유닛의 의미를 이해하고 활용하는 것이 포인트가 되겠습니다.
7가지의 발상 중에서 가장 중요하게 생각해주시기 바랍니다.
이하의 사업 유닛의 의미를 이해하고 활용하는 것이 포인트가 되겠습니다.
·사업 유닛은 어떤 시장과 고객을 대상으로 어떠한 상품·서비스를 제공할지의 「사업 영역」을 의미한다.
·사업 유닛은 사업 경영의 KFS가 공통된 사업의 한묶음을 의미한다.
·사업 유닛은, 고객 만족·경쟁 우위의 사업전략을 책정하여 실행·검증하는 단위이다.
■수요＆공급 발상
수요＆공급 발상은 시장에서 수요와 공급의 구조(수요와 공급의 연쇄 구조)를 가시화 하여 사업전략을 검토한다는 생각입니다. 시장에서 자사 사업의 위치, 수요의 지배자, 어택 포인트, 수익 환원 가능성 등을 파악하는 것이 포인트라고 할 수 있습니다.
■매력도 발상
시장이나 고객의 매력도를 생각하는 발상입니다. 시장이나 고객의 규모나 성장성 등에서 그 매력도를 판별하여 자원 배분을 생각하는 발상입니다. 또한 확대 판매의 여지가 있는 시장이나 고객을 인식해 자원 배분을 결정하는 발상도 의미합니다.
■경쟁 발상
경쟁 발상은 시장에서 경쟁 상품·라이벌·경쟁의 타입(예를 들면 가격 경쟁인지 비가격 경쟁인지)과 라이벌의 경쟁력이나 사업전략을 인식하여 사업전략을 가다듬는 것입니다. 사업전략은 경쟁 전략을 세우는 것이라고 합니다만 이런 의미로 경쟁 발상은 사업전략의 기본이 됩니다.
■수익 발상
수익 발상은 시장에서 자사 사업의 수익성을 인식하여 사업평가를 하는 것입니다. 어떤 사업 유닛, 시장·고객군, 상품·서비스군에서 수익이 나오고 있는지 인식하여 자원 배분을 발상하는 것입니다. 또한 사업전략안(옵션안)에 대한 기대 수익의 시뮬레이션을 실시하는 것도 의미합니다.
■포지셔닝 발상
포지셔닝 발상은, 시장의 매력도와 경쟁력의 관점에서 사업 유닛을 포지셔닝 하여 사업의 방향과 자원 배분을 발상하는 것입니다. 또한 사업의 방향과 자원 배분은 최종적으로는 수익성의 관점도 가미해서 실시합니다.
■옵션 발상
옵션 발상은 생각할 수 있는 사업전략의 선택안을 책정해서 객관적으로 평가하고 의사결정을 하는 것입니다. 하나의 사업전략만을 생각하는 것이 아니라, 경영환경 변화나 자사 자원의 리스크를 상정하여 복수의 사업전략을 사전에 준비해 두는 것도 의미합니다. 이로 인해 사업전략의 구상 시나리오를 상정해두는 것이 가능해집니다.
<집필자>
– 시니어 컨설턴트 카미야코 요시야스(神奴 圭康) –
경영 전략·사업 전략, BPR, 경영 관리 컨설팅 경험 다수.
기업 규모와 업종·업태의 특성을 감안해, 클라이언트와 일체가 되어 기업의 경영 과제에 대한 경영 개혁에 동행한다.
「통합 경영 개혁」 , 「BPR에 의한 업무 개혁」외 저서 다수.
원본 출처 : 第33回 7つの事業戦略発想を身につけよう
문의 : JMAC KOREA 교육연수사업부
Tel : 02-722-9944 / Fax : 02-725-5997
E-mail : jmackorea@jmac.co.kr
