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용어 해설 : 베네핏 (Benefit, BenefitTalk)

베네핏 (Benefit, BenefitTalk)

베네핏(베네핏 토크)란, 당사의 상품 · 서비스를 활용하는 것으로, 고객이 할 수 있게 되는 것을 나타낸다.
상품 · 서비스의 개요나 스펙, 기능을 프레젠테이션 하는 영업담당자가 많지만, 이것으로는 제안력이 약해 목표로 하는 매출을 달성할 수 없는 경우가 많다.
제안력을 높여 목표로 하는 매출을 달성하고 싶다면, 그 상품 · 서비스를 활용하는 것으로, 고객은 무엇을 할 수 있게 되는지를 프레젠테이션 할 필요가 있다.
베네핏은, 주어는 「고객은」으로 말할 수 있다. 베네핏은 이하의 구문으로 나타낼 수 있다.

「이 상품 및 서비스는 ○○이므로, 고객께서는 ○○할 수 있습니다」
「당사는」 또는 「이 상품 · 서비스는」이 주어가 되어 말해지는 것은, 베네핏이 아니고, 그 상품의 개요나 스펙, 기능이다. 그 상품의 개요와 스펙, 기능을 아무리 프레젠테이션 해도 목표로 하는 매출을 달성하는 것은 어렵다. 왜냐하면 상품의 개요와 스펙, 기능을 아는 것만으로는 만족하지 못하는 고객이 많기 때문이다.

그 고객의 이점을 말하기 위해서는 그 고객이 그 상품 · 서비스를 사용하고, 무엇을 하려고 하는지, 무엇을 해결하려고 하고 있는지, 정확하게 이해하고 있을 필요가 있다.
「이 상품 · 서비스의 이익은 이렇다」 라고 결정짓는 것이 아니라, 고객이 놓여져 있는 상황을 통찰해, 그 상품 · 서비스를 해결할 수 있는 것을 명시하는 것이 요구된다. JMAC에서는 이점을 향상시키기 위한 연수 프로그램을 준비하고 있다.

(작성자 : 카케아시 코타로 치프컨설턴트)
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